商洛市地处陕西秦岭南麓，城市人口大约在30万左右，居住相对比较集中，经济相对陕西其他地区比较落后，陕西商洛地区药材公司北新街西批部是药材公司在市中心开的一个批零兼营的对外部门，99年底公司进行经营方式改革，实行承包经营，在经过详细的市场调研与分析后，我决定承包这个批零部。

　　我国医药商业包括批发与零售.由于药品的特殊性，长期以来我国医

　　商洛地区药材公司是商洛地区一级药品流通企业，在商洛的知名度相当的高，建国初期成立至今有着光辉的历史，为商洛地区的发展及医疗事业作出了卓越贡献，消费者也对其抱有很高的期望，提到商洛地区药材公司那在商洛市人眼里就是国有主渠道的代表，没有不知道的，但是正是因为过去的这些荣耀“它”自大了、麻痹了，也正是因为国有的体制问题让他落后了，衰退了，市场经济的主题就是竞争，不管你过去有多么辉煌的历史，你跟不上改革的步伐你就会被淘汰出局，这就是市场经济法则。

　　商洛地区药材公司和商洛市药材公司是商洛唯一两家医药经营企业，地区公司以全区临床用药供应为住，市公司因业务能力和整体规模有限以市区零售批发经营为住，医药市场的全面放开与竞争的急剧增加，这种格局迅速被打破,市公司急剧进入临床市场开发.地区药材公司临床市场急剧下降.为了适应发展及变革地区公司作出了试探性地改制.业务部门承包经营制.在分析市场后我准备进入零售批发市场.

　　商洛市大概有零售药店30余家，其中属于市公司有20多家，地区公司只有三家，而根据数据统计商洛市每个月零售额大概在200万左右。面对这样的一个市场，进入零售市场绝对是有可能的。

　　4月中旬我开始筹备全面接管批零部，批零部位于商洛市中心位置，距离商洛中心医院不足300米，交通及周围商业相对比较繁华，但是同时周围市药材公司药店有就十余家，地区公司经营药品属于公司统一定价，而市公司早已经对各药店进行了承包经营改制，所以各药店营业态度及价格服务比地区公司好，在这样的环境下批零部能够支撑到今天也算很不容易。要改变原有员工工作态度，又要重振地区药材这块老牌子，可想而知今后的工作是何等的艰巨，经过几天的挑灯夜战，在参考了众多资料与市场数据后,一个整合策划案浮出了水面。

　　差异化是企业在竞争中取得主动的一大“法宝”。随着人们生活水平的不断提高，消费者的需求也呈现出多样化，商家只有通过业在多元化来满足他们的多种需求，才能赢得顾客，药店也一样。而作为服务性极强的药品零售店，要想获得更大的利润，就必须更新观念、勇于创新，尽量满足顾客多方面的需求。　

　　一、树新形象：

　　在商洛市提起商洛地区药材公司那是无人不知无人不晓的，知名度相当高，这说明商洛地区药材公司的初始形象是很好的，这块招牌在人们心中还是很有分量的，面对商洛药品零售市场的实际情况，要怎样站住脚并发展起来，如何运用一个新形象来赢得客户呢？对此我做了以下工作.

　　一．树立新形象

　　(一)品牌定位：商药医药

　　总体设计原则：

　　1、商业化：突出行业属性

　　2、个性化：突出与众不同的经营方略

　　3、标准化：突出为商洛人民提供服务的标准化，规划化

　　4、地域化：突出创立目标远景

　　（二）经营理念：坚持国有主渠道，为人民安全用药负责

　　（三）主题口号：商药医药，健康祝愿

　　　　　　　　　 商药医药，健康国药

　　商药医药，健康商洛

　　（四）企业精神

　　商洛药材公司北新街批零部精神概括：亲和一起、勤勉创新。

　　1、亲和：全体成员亲密和谐、互相服务。

　　2、一体：全体员工与药店一体化、维护整体。

　　3、勤勉：口勤多问好、脚勤多解忧、手勤多方便、心勤图进取。

　　4、创新：服务项目不断创新，服务内容不断创新。

　　5、亲和一体具体要求：团结协作、情感沟通、民主管理、同舟共济、关心生活、和谐竞争。

　　6、勤勉创新具体要求：工作高效率，经济高效率，经济无差错，工作勤创新，创业能吃苦，消费重引导，目标争一流。

　　四种精神：开拓创新，同心合作，求实进取，艰苦创业

　　（五）文化理念：

　　以人为本——理解人，礼遇人，爱护人

　　1、对内要求：以职工为中心

　　2、总体要求：公平、一致、尊重、信任

　　A、依靠全体员工办商业的管理宗旨。

　　B、培养最优秀商业人才的发展目标。

　　C、塑造尊重人关心人上下一体的和谐精神。

　　D、创造人尽其材，人人争先的发展环境。

　　对外要求：

　　A总体要求：以顾客为中心。

　　B总体原则：货真不坑人，价实不宰人。

　　（六）发展目标：

　　1、长远目标：商洛药品流通第一商业，商洛商业星级标准单位。

　　2、中期目标：药品齐全，服务一流，管理一流，员工素质一流。

　　3、近期目标：商洛药品零售标准化单位。

　　实施策略：价格合理，药品齐全，服务规范，管理严格，

　　（七）内部目标：

　　A、政治目标：患者信赖单位

　　B、经济目标：满意利润

　　C、精神目标：商洛标准化企业

　　（八）经营策略：

　　1、商品策略

　　A总体策略：质量取胜。

　　B具体要求：坚持国主渠道进货原则，所有产品质检合格后入库。

　　2、环境策略

　　A总体策略：以雅取胜

　　B具体要求：文明经商，明快清新，整体协调，井然有序

　　3、服务策略

　　A总体策略：以优取胜

　　B具体要求：业务知识丰富，服务精神优美，服务形象优美，服务用语优美。

　　4、管理策略

　　A总体策略：以情取胜

　　B具体要求：尊重人理解人关心人

　　5、功能取胜

　　总体策略：以全取胜

　　具体要求：品种齐全引患者，让利销售招顾客，保证需要迎客户。

　　6、价格策略

　　A总体策略：以惠取胜

　　B具体要求：人无我有，拉大进销差价，人有我有，实行低价策略

　　（九）商洛地区药材公司北新街零售部理念识别设计（MI）

　　经营理念：规范、舒雅、便利、引导、即服务规范、购物方便、消费合理、

　　具体要求：

　　1、规范

　　A、规范管理：系统管理规范、环节管理规范、岗位管理规范、业务流成管理规范。

　　B、规范服务：服务方式规范、服务态度规范、服务用语规范、服务技巧规范。

　　2，舒雅

　　A、环境舒雅

　　营业设施结构合理，方便患者，营业设施整洁明亮，药品陈列美化，摆列科学合理。

　　B、服务舒雅

　　营业人员统一着装，服务用语心平气和，做到站立服务，微笑服务服务，礼貌待客，耐心答询，退货不厌，售后答谢。

　　所有药品陈列按照国家标准要求分开陈列。

　　3、便利

　　A购物便利：品种齐全，价格低廉。

　　B设施便利：店堂有顾客休息椅，饮水机。

　　4、引导

　　A、根据临床需要引导销售。

　　B、保障健康用药引导消费。

　　（十）商洛地区药材公司药品零售店经营理念识别应用要素

　　1.信念

　　经营既服务，服务既满意

　　2.标语：创国有主渠道典范样板店

　　3.守则：

　　营业员守则：心灵美，形象美，语言美。

　　内容：一切便利顾客，努力为商洛人民服务爱岗精岗干岗。

　　仪表大方，整洁，美观。

　　举止恭敬，得体，庄重。

　　语言礼貌，标准，丰富。

　　表现诚恳，热情，主动。

　　（2）管理守则：

　　要求：不空喊，不特殊，不自满，不马虎，不涣散。

　　今日事今日毕，工作高效率。

　　经济往来一丝不苟。

　　努力为一线服务，做好后勤，保障工作。

　　4.警语

　　营业员：庄重不失热情，严肃不失亲切。

　　管理人员：管理就是服务，服务就是优质。

　　信用是管理者的生命。

　　企业活力=商品力+服务力。

　　企业经营的不是商品，而是一种思想和精神。

　　营业员

　　微笑是我的职业，柜台上应该充满微笑

　　多一份真诚，多一点微笑

　　二、内部环境营造

　　（1）管理制度规范

　　调查资料显示，本区域市场中，大凡经营业绩不佳的企业，大多由于市场把握不准确，而是由于企业内部管理制度 不健全，或者行为不规范。

　　药品质量管理规范：商洛地区所有药品经营企业的药品购进全部西安的汉成路，而汉成路作为一级药品批发企业，对药品的质量应该复全部责任，而汉成路的药品经营单位由都是省医药经营单位改制后分解出来的独立体系，所以一级经营企业的质量直接影响到我们的质量，首先选择够进单位是质量把控的第一步，而后采购回来由质检部门化验有是关键的一步，药品属于特殊的商品，他的质量好坏关系到人民群众的健康，所以质量问题也关系的企业的生存与发展必须按照标准化流程检验。

　　物流管理：销售的过程，按照当前流行的说法就是现代物流，物流成本的控制和效率的提升对医药流通企业利润率的提高有着举住轻重的作用，因此加强成本控制加强信息管理反馈，提高物流体系的利用率将成为许多医药商业单位的生存之道。（4）标准的盘店管理；

　　规范的服务程序

　　营业员的思想准备。要让营业员经常想这样的问题：顾客老药店，寻求的是什么，期望的到的而是什么，以时刻培养营业员对顾客的忠诚就是对企业的忠诚，对企业的忠诚就是对自己的忠诚的思想。

　　规范服务程序，制定具有商洛地区医药特色的接待顾客十阶段规范服务，并切实贯彻，这十个阶段都有明确的标准（接待顾客，展示药品，介绍药品，收取货款，收款复核，确认药品，包装药品，递交药品，礼貌送客。

　　三、整合市场推广计划：

　　3.1零售市场

　　营销目标：转变观念，统一认识，加强经营管理，改变传统市场推广策略，就市场推广而言，要明确主题，强化与消费者的直接沟通，加强促销的整体性。

　　1、公司过去从来没有针对性的广告宣传。

　　2、公司以往缺乏整体策划和系统性。

　　4.为配合改制急需提升商药医药整体感性形象。

　　商药医药整体市场促销方案

　　一、商药医药整合市场推广计划：

　　1、健康储值计划：

　　公司改革的目的是赢利，获取利润的方法有两条一是压缩成本二就是增加客户群。而成本的压缩是有限的，只有客户群是可以无限增大的。有研究表明：成功企业的利润，有80%来自于20%的忠诚消费者，而其他的80%，只创造了20%的利润。忠诚度不仅可以带来巨额利润，而且还可以降低营销成本，争取一个新顾客比维持一个老顾客要多花去20倍的成本。

　　有远见的企业重视消费者的忠诚，并把忠实用户看作自己巨大的市场资源，有了这个资源，品牌的市场份额才会不断扩大，企业利润就会源源不断。而且由于这些老用户的口碑和示范作用，还有助于吸引新用户。　

　　要建立用户对品牌的忠诚，首先企业要对用户忠诚，即把用户真正当作是朋友。提高顾客忠诚度的方法，就是设法加强他们和品牌之间的亲密关系。

　　1、创造顾客满意价值

　　顾客满意管理是以顾客满意为核心的管理和经营方式，是20世纪80年代中期至90年代兴起的新型的管理方式。在当今的经济和社会环境，市场竞争的规模、范围和激烈程度是前所未有的。主导权开始转移到顾客的手中，不能从顾客的角度出发考虑问题，不能使顾客满意的企业，注定要被淘汰出局。

　　为什么很多企业的“顾客第一”往往只是流于形式的宣传口号？顾客需要的是关心与关切，而不是不理不睬；公平的礼遇，而不是埋怨，否认或籍口；明白与负责的反应，而不是“抱歉这是公司的政策”；迅速与彻底，而不是拖延或沉默。顾客在每一次与企业发生接触时，他们会根据自己的感觉，对这家企业的产品或服务做出默默评价。

　　2、做好客户的数据库处理

　　顾客是企业的重要的资产，信息就是力量，如何加强组织以提高利润？资料库营销是运用储存的有关企业与客户关系的所有信息来辅助个性化沟通，以创造销售业绩的一种营销方式。资料库让营销人员“看得见”顾客与潜在顾客，对相关信息的了解及分析为营销的成功增添了胜数。

　　数据库营销具有极强的针对性，是一种典型的“一对一”营销。数据库中的数据一般包括以下几个方面：

　　A、　顾客的一般性资料：姓名、地址、年龄、联系方式、性格、爱好等；

　　B、　交易信息：订单、退货、投诉、服务咨询等；

　　C、　活动信息：顾客参与了企业开展的哪些活动，对活动的看法如何；　

　　D、　产品信息：顾客购买产品、频率和数量等。

　　数据库维护是数据库营销的关键要素，企业必须经常检查数据的有效性并及时更新。

　　那么我们今后的工作重点就是围绕在这两点开展工作上。

　　2、商药医药健康储值计划：

　　商药医药健康卡是根据患者购买药品的需要而设计的，此卡是及健康储蓄及多元化服务于一体的屏障。作为商洛首家提供这种医疗健康咨询与健康产品服务方式的推介机构，我们为每位患者提供全面的健康服务及便捷价宜的服务方式及产品。我们在设计了健康储值卡的同时有同时设计了商药医药信息咨询季刊，此刊将常用的3000多个医药品种收编在录，同时列举出产品生产厂家规格含量价格等全面信息，供患者参考，患者在办理健康储蓄卡的时候免费赠送，作为购买药品时的查考与价格参考。本季刊每三个月根据市场变化进行产品的增补与价格调整。

　　资格认证 ：

　　凡年满18周岁的人士通过以下任一条途径均可获得商药医药健康储值卡。

　　一次性购买产品目录中产品达100元以上者。　

　　可交现金1元购买者。　

　　储值卡发放及使用：

　　首先，需详细填写申请表，由商药医药确认盖章存档，同时为患者提供加盖印鉴及档案号码的健康储值卡。患者以后可持值卡或者卡号享受商药医药提供的健康超值服务及产品最底价格服务。

　　一卡在手，全家享用，终身受益。当会员及家属遇到医疗问题时，商药医药会给您最直接的服务。

　　五、商药医药健康储值卡星级服务内容：

　　１、免费寄送最新医学资料；

　　２、免费肝病治疗仪理疗

　　３、免费定期仪器检测；

　　４、免费专家上门诊疗；

　　５、免费参加各种活动；

　　６、免费上门送药。

　　会员可享受商药医药经营范围内所有药品的年终消费储值发扣。我们可送免费货上门。

　　办理商药医药健康储值卡患者可定期收到《商药医药健康咨讯》，随时掌握国内外最新的医药信息与医药知识。每位持卡患者可免费享受到全自动心血管系统功能测定仪的测试，多功能健康治疗仪器及普通健康检查。商药医药医学专家顾问组及医药学研究为持卡患者提供热线咨询服务。同时,持卡患者可定期参加商药医药开展的针对各种疾病的知识讲座，让患者对自己，对家人的健康了如指掌，免除后顾之忧。商药医药将定期举办健康联谊活动，让患者与商药医药在互动中沟通，并得到健康与快乐。

　　在筹备商药医药健康储值推广计划的时候，接触到了十余家制药企业他们对此计划的推广给了肯定性的支持，纷纷表示愿意与我们进行深度合作，在我们附卡发放的季刊上投放广告，这无疑有给我们增加了一个新的赢利点及厂商互动平台。

　　经过三个多月的市场推广我们我们建立客户挡案将近6万份，市场反应空前热烈。商药医药健康储值推广计划大获全胜。

　　商药医药健康储值推广计划只是我们市场推广的一次战役，全心全益为患者提供多元化的服务，与患者建立深厚的友情才是我们的战略目的，要想深层次的达到这一目的，一次成功的战役是不够的，只有长期坚持不懈的努力与全心全意的真情沟通才会嬴得患者的最终信赖。

　　商药医药健康储值推广计划顺利实施为我们在商洛市场的发展赢取了相当一部分市场份额。但是一时的成功不代表以后的成功，在市场竞争中，你想不到的你的敌人会替你想到，为了争取最终的胜利我们必须更加努力。

　　3.2批发市场开发推广：

　　健全的激励制度才是市场开发的保障，为改变过去国有企业干多干少一个样，干好干坏的大锅饭体制。商洛地域相对偏僻交通相对不便利，批发市场绝对是有力的。要想取得批发市场的胜利必须必须建立现代化的企业激励机制。

　　商药医药系统激励机制方案

　　一、总则

　　（一）建立系统激励机制的目的和意义：

　　为配合商药医药批发业务销售目标的顺利实施，实现商药医药的超常规发展，必须激发批发业务员工的工作热情和积极性，树立全员营销意识，明确责、权、利关系，因此迫切需要建立一套完整的与新的营销机构、营销网络相配合的系统激励机制。

　　（二）建立系统激励机制的原则和要求。

　　激励分为物质激励与精神激励，在构建商药医药系统激励机制的时，必须充分到目前公司员工的状况及其开发潜能，以管理与营销业务为重点激励对象，确定以下原则和要求：

　　建立“以人为本”的机制；

　　尊重员工的人格、自身价值、尊严和权利；

　　满足员工不同层次的需要；

　　强化民主管理，提高管理者与员工综合素质。

　　（三）系统激励机制的定位

　　商药医药作为商洛药材公司下属的药品批发零售主要职能部门在实行承包经营后应建立一套独立的行之有效的有特色的高效经营机制，包括：责任机制、激励机制、监督机制、决策机制以及内部风险机制，其中，激励机制处于经营机制的中心，是整个商药医药的动力系统。

　　（四）系统激励机制的主要内容

　　系统激励机制的各种手段必须都能最大效率的推动商药医药销售额的实现，既能全面调动员工积极性，又使激励成本最低。

　　商药医药的系统激励机制将设计为六大激励法，即目标激励、情感激励、榜样激励、考评激励、绩效激励和惩罚激励。

　　（五）系统激励机制的实施保障

　　实施本系统激励机制，必须具备如下保障因素：

　　制度保障:系统激励机制必须形成各种规范制度，按制度执行。

　　组织机构保障:具体有营销总公司办公室负责实施，财务部配合。

　　人力保障:激励机制形成制度后，办公室设1人专职负责。

　　物资保障:财务核定分配奖励金额，提供相应的资金保障。

　　（六）系统激励机制的执行监督、完善

　　实施系统激励措施，应由监督部门进行事前、事中、事后监督执行并收集、反馈各种执行过程的信息，及时、科学修正完善不合理的条款。

　　二、目标激励法

　　商药医药应确定系统目标激励，包括：

　　1.长期规划目标。激发员工的信心和自豪感，采用“大目标，小步子”的做法。　

　　2.中期实施目标，激发员工为之奋斗的动力源泉，采取“长途跑，早起步”的做法。

　　3.短期执行目标。作为公司短期执行目标，并将目标层层分解，目标设置与目标反馈相结合，采取“施压力，给动力”的做法。

　　4.分阶段实现目标。按月份做出分阶段实施计划，并加以督促、检查、考核。未完成阶段目标的，应及时找出原因、发现问题，拿出措施进行补救，确保1999年目标的顺利实现。

　　三、情感激励

　　“千金难买干群一条心”，商药医药全体员工的共识，从思想上理解，从行动上支持。。

　　四、榜样激励

　　1.“金牌业务员”评选，半年评选一名“金牌经理”。

　　2.评选“金牌、银牌、铜牌营销员各一名”，每季度按照销售额和回款，在区域市场内评选“金牌、银牌、铜牌营销员各一名”，　

　　3.“优秀销售区域”评选，按季度区域回款评选。

　　五、考评激励

　　考评激励可以公平决定员工的地位和待遇，促进人才开发和合理使用，稳定商药医药与员工的关系，从而维持和提高企业经营的高效率。

　　考评激励的原则

　　　1.公开化原则。明确考评标准、考评程序及考评者责任。

　　　2.客观化原则。针对客观考评资料进行考评。

　　　3.单头考评原则。对员工的考评应由被考评者的“直接上级”进行。　

　　 4.反馈原则。将考评结论反馈给被考评者本人，并由直接考评者就考评结论进行说明、解释。

　　　5.差别化原则。考评等级应有鲜明的差别界限，并与各种报酬和奖励相挂钩。

　　（三）考评程序

　　1.明确目标任务。在每一考评周期开展之前，上级与下级就工作任务目标面谈，并以书面形式确定任务计划，制订出具体的任务完成的质、量、数和改善四方面落实计划目标。

　　2.自我考评。根据目标任务计划和完成情况进行自我评价。

　　3.直接考评。直接上级考评者根据平时观察及目标任务完成情况进行考评。

　　4.评定评语。直接上级考评者对被考评者做出考评结论。

　　5.结论反馈。将考评结论反馈被考评者。

　　（四）考评尺度

　　为了使不同的考评者对同一被考评对象所得出的评语有统一的含义和解释，必须确定考评尺度，并引入等级计分法，用级别和分数客观地表达结论。等级计分法要确定等级标准和计分标准，即考评尺度。

　　我们可以充分利用人对数字的平衡感觉，采取数字评分尺度。一般地，中心值定为10，最大值为14，最小值为6的评分尺度，是许多企业经验摸索出来的效果较好的一种。按照这尺度评分，误差较小，容易打分，在难以决断时，还可以取偶数值中间的奇数分，考评者心理上感觉自由度较大。

　　（五）管理人员考评

　　营销总公司应对各级管理人员，包括副总经理、分公司经理进行考评，考评标准如表1-2

　　1-2管理人员工作成绩考评标准报告书（略）

　　（六）营销人员考评

　　营销总公司下属分公司、省级办事处直接对下属营销人员进行考评。

　　（七）一般人员考评　

　　营销总公司一般员工，主要是指各室、部门的一般工作人员。

　　（八）员工的奖惩

　　商药医药对各类不同员工分别考评后，要分别按个人所得分数的绝对值大小进行排序，并列出差距。顺序先后和差距大小反映工作成绩的相对优劣。

　　考评结果的优劣顺序和差距大小既可以作为评选高级、中级、初级营销员、金牌经理、优秀销售部等主要参考依据之一，也可以作为制订工资底薪、津贴、奖金及惩罚的主要参考依据。

　　（六）绩效激励

　　绩效激励主要是指商药医药对员工完成的工作成绩和工作效率给予的相应的报酬，主要包括“底薪+津贴+完成销售目标提成”。

　　（一）确定底薪

　　 1.员工底薪按“分块确定”原则，即管理人员一块，营销人员一块，一般员工一块。三块之间的关系既要考虑相对的平衡协调，又要拉开档次，向管理人员、营销人员倾斜。

　　 2.底薪确定方法，可根据管理人员考核报告表、营销人员考核报告表、一般员工考核报告表的标准对各类员工分别进行考核，设出每类员工中每个员工的分数，然后对所得考评分数，按分数段确定底薪的档次、级别。

　　3.底薪划分6个档次，每档内设4个级别，共24级。档次越高，级别越高，底薪越高。

　　4.管理人员底薪最低档次4档，最高6档；营销人员底薪最低2档，最高5档；一般员工底薪最低档次1档，最高4档。

　　（二）津贴的确定

　　津贴主要设职务津贴、岗位津贴。

　　1.职务津贴。

　　2.岗位津贴。

　　（三）完成销售额目标的提成

　　 我们在确定销售额目标提成时，要从全员营销考虑，按每个月全公司及各省、各地、各业务员实际完成销售额且回款到公司帐务上的金额确定不同层次，不同人员完成销售额目标的提成比例，按此比例计算每位员工的完成销售额目标提成额。

　　七.奖励措施

　　奖励措施是指总公司根据各部门管理人员及营销员、一般员工的业务工作特点确定目标任务后，超额完成目标工作任务的物质和精神奖励措施。物质奖励和精神奖励既可相对分离，如只有物质奖励，又可相互结合，如在给予精神奖励的同时给以物质奖励。

　　（一）奖励激励的原则

　　1.物质奖励与精神奖励相结合原则。

　　2.向管理人员和营销人员倾斜的原则。

　　3.按实绩超额奖励原则。

　　4.上不封顶，重奖原则。

　　（二）奖励的方式　

　　实行“月奖、年终奖、重奖”三结合方式。

　　1.月奖的确定

　　（1）带销售指标人员，将年初确定的全年销售目标任务按12个月分解成月销售指标（考虑淡、旺季节差别），对超额完成月销售指标，回款率达到规定的，按如下方法确定月奖：（略）

　　八、惩罚激励

　　惩罚激励是指商药医药对未完成年初计划工作任务目标和计划销售目标的部门个人采取的处罚。

　　惩罚的原则

　　1.以事实为依据；

　　2.标准适度；

　　3.惩罚的目的是为了教育；

　　4.惩罚要客观公平。

　　（三）对未完成公司计划工作目标任务的管理人员，一般员工，由直接主管审定，报副总经理、总经理批准按未完成计划工作目标任务的比例，相应扣发当事人销售提成、津贴

　　（四）对未完成销售指标的营销人员，按参考比例扣发销售提成。

　　（五）扣发销售提成和津贴的具体办法

　　1.对未完成月工作任务指标和销售指标的，按月扣发。

　　2.连续三月未完成工作任务指标和销售指标的人员，按下岗处理。

　　3.完成年计划工作任务指标和销售指标，而又扣发过月提成的，按实际扣发数的80%补发。

　　4.超额完成年计划工作任务指标和销售指标，而又扣发过月提成、津贴的，除补发全部扣发数量外，还可以享受超额奖励，但没扣发一次，超额奖励降低10%发放。

　　在销售政策颁布以后,业务人员充满了活力,因为着改变了过去有组织无制度的局面,批发业务在很短的时间内快速的提升.市场占有率与客客户群飞速扩张.

　　经过一年多的整合推广计划市场推广, 商药医药迅速成为商洛药品流通领域的上游单位.我们的会员档案共建立了15万分,年销售量从过去的年销售额不足60万,飞跃式的提升到年300万的突破.与30多家大型企业建立了区域总代理协议.

　　2001年商洛地区药材公司整体股份制改制,这个批零部也就收回总公司,因其当时在在零售市场的成功战略性推广的成功,后来成立的股份制公司参考本策划案全面进军零售市场,时至今日商药医药依然是商洛药品流通领域的龙头企业.企业充满着新鲜的活力与无限的竞争力